Зачем нужен аудит и как он помогает компаниям оптимизировать систему продаж

Аудит – это реальный инструмент для того, чтобы увидеть работу команды со стороны, выявить слабые места и определить направления для роста. Компания Berner&Stafford, обладая более чем 25-летним опытом в консалтинге, проводит комплексные проверки, помогая бизнесу не просто находить ошибки, но и строить эффективную систему продаж.

Что такое аудит отдела продаж

Под аудитом понимают всесторонний анализ процессов, людей и инструментов, которые обеспечивают работу коммерческой службы. В ходе проверки эксперты оценивают эффективность каждого сотрудника, изучают организационную структуру и воронку, смотрят, как устроена CRM и насколько реально выполняются KPI. Такой подход позволяет не только дать оценку, но и определить реальные точки роста для компании.

Без чёткой цели проверки при аудите продаж невозможно понять, зачем проводится работа и какие результаты должны быть получены.

Когда и зачем нужно проводить аудит продаж

Сигналом к проверке становятся проблемы: падение выручки, текучка менеджеров, постоянные жалобы клиентов или низкая конверсия. Но грамотные руководители не ждут кризиса, а проверяют отдел регулярно – хотя бы раз в год. Это помогает заранее выявлять слабые места и держать систему в тонусе.

Аудит нужен для того, чтобы определить, насколько процессы соответствуют целям бизнеса, какие методы стоит оптимизировать и что мешает повышению эффективности. В конечном счёте, цель одна – устойчивый рост продаж и стабильное развитие компании.

Виды аудита продаж

Проверка может быть внутренней и внешней. Внутренний аудит обычно делают сотрудники компании: оценивают процессы, анализируют отчёты, проводят опросы. Внешний аудит выполняют независимые консультанты. Он считается более объективным, потому что взгляд со стороны позволяет увидеть то, что «замыливается» у своих.

Существуют и комплексные проверки, где сочетаются оба подхода. В этом случае внимание уделяется и внутренней организации, и конкурентной среде, и клиентскому опыту.

Как провести аудит отдела продаж

Здесь выделяют несколько этапов:

подготовку (определение задач и формулировку критериев оценки);
сбор информации (интервью, выгрузки из CRM, проверка скриптов, анализ отчётности);
анализ данных (поиск закономерностей, сравнение KPI с плановыми значениями);
подготовку отчёта и рекомендаций.

На этом этапе появляется план аудита отдела продаж, где прописываются конкретные шаги – от изменения системы мотивации до корректировки процессов взаимодействия с другими отделами.

План проверок

Для эффективного контроля нужно выстроить систему регулярных проверок. Она может выглядеть так:

ежедневно (контроль текущей работы менеджеров и показателей в CRM);
еженедельно (оценка динамики сделок и обсуждение промежуточных результатов);
ежемесячно (анализ эффективности всей команды и корректировка планов);
ежегодно (комплексный аудит с разбором процессов и стратегическими рекомендациями).

Что важно учитывать при проверке

Во время аудита важно посмотреть, как устроена система мотивации, какие навыки есть у сотрудников, как они отрабатывают возражения и работают с повторными клиентами. Иногда мелочь вроде неудобного скрипта или отсутствия четкой инструкции становится причиной потери десятков сделок.

И учет этих факторов помогает определять реальное положение дел и формировать рекомендации, которые можно внедрить без разрушения уже работающих практик.

Немного о нас

Berner&Stafford – консалтинговая компания, которая более четверти века помогает бизнесу настраивать процессы продаж. За это время проведено свыше 1500 аудитов и реализовано более 450 комплексных проектов в разных отраслях – от IT и инжиниринга до производства продуктов питания.

Эксперты компании считают, что эффективный аудит – услуга не разовая. Это часть стратегии управления. Поэтому работа всегда строится по принципу «внедрение до результата» – от анализа до поддержки при внедрении изменений. Такой подход позволяет клиентам не просто получать отчёт, а реально видеть изменения в работе отдела и повышение уровня продаж.

Портал Электронная почта Владивостока